您好,欢迎来到指点兔!
[全国]
北京曼顿企业管理咨询有限公司
北京--北京市
联系:鲍老师
总阅读量:516265

区域市场开发与营销团队建设管理

发布时间:2024-02-04 19:30:10
浏览:144

区域市场开发与营销团队建设管理

【举办单位】北京曼顿培训网 

【培训日期】

深圳,2024年3月21-23日

深圳,2024年4月11-13日

深圳,2024年5月23-25日

深圳,2024年6月27-29日

深圳,2024年7月18-20日

深圳,2024年8月22-24日

深圳,2024年9月12-14日

深圳,2024年10月17-19日

深圳,2024年11月14-16日

深圳,2024年12月19-21日


【培训地点】深圳

【培训对象】企业中高层销售管理人员,销售经理销售主管,市场部管理人员 

【课程背景】

新的销售环境,市场竞争更为激烈:

现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:

1、不断威胁我们的市场,抢夺我们的客户

2、他们为了竞争甚至可以“不择手段”

现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:

1、掌握着供求关系的主动权

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心,随时可能转向

4、“永不满足”

首先,思考一些最基本的问题

?为了竞争,公司的利润已经微乎其微,除了价格的手段我们还有什么?

?为了达标,公司虽已投入多多,但收获有限;开拓新市场/行业如何做到高效?

?为了发展,公司已经招兵买马,但能人留不住,客户不敢放,我们如何才能做“势”不做“事”?

?为了管理,公司已有了不少制度,但上有政策,下有对策;如何平衡员工的自律与潜能?


【课程大纲】

前言,思考一些最基本的问题

1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元:区域市场分析与开发策略制定

一、其他企业的成功经验,如何为我所用

1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通

2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?

★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例

思考:1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合)

      2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)

      3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义)

      4. 任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)

二、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

思考:

    1. 如何制定产品策略?是否客户需求必须满足?

    2. 如何制定价格策略?是否降价销售就能成功?

    3. 如何制定渠道策略?是否渠道越多帮助越大?

    4. 如何制定推广策略?我们VS对手VS客户,如何做好三点一线?


第二单元:营销团队管理中的“法”与“道”

一、高效团队的建设的基础:

1.开拓期的策略核心:猛

2.守江山的策略核心:稳

3.直销队伍的员工特点:开拓型为主

4.渠道销售的员工特点:服务型为主

★ 案例分析:西门子公司的岗位设计与工作调整

二、营销目标与组织机构的设计:

1、销售指标的组成

2、销量大=贡献大?

   新产品VS旧产品

   发达地区VS发展中地区

   新行业VS老行业

   新客户VS老客户

3、销售队伍组建的基本方式

   (1)按区域划分

   (2)按产品划分

   (3)按客户划分

   (4)按项目划分

4、销售队伍与市场的功能划分

   (1)销售人员/队伍的宗旨

        “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

        “守江山”---对已有客户现有市场的维护

   (2)市场部门的主要功能:

        寻找明天的市场方向

        设计适合的产品

        制定产品的价格体系

        促制公司/产品知名度的提升

        总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

三、销售人员的甄选与使用:

 1、甄选员工的原则:任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?

思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?

      为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?

2、对于几种不同类型员工的使用与管理

a、有德有才

b、有德无才

c、有才无德

d、无德无才

   3、团队成员组成的多样性:

(1)外部的因素:

  a、不同发展阶段的选择

  b、不同业务模式下的选择

  c、不同产品特点的选择

  d、不同客户需求的选择

(2)内部的因素:

  a、如何保持现有队伍的稳定性

  b、如何加强现有队伍的活力

  c、如何丰富现有队伍的功能

  d、如何平衡现有队伍的差别

思考:董宇辉式的员工应如何管理?


【讲师介绍】

   鲍老师,曼顿培训网()资深讲师。 

用电气公司亚太区营销总监

2007 - 

法国施耐德电气公司产品总监

2002 - 2007

西门子电气公司渠道销售经理

1997 - 2002

北京大学经济系研究生;

美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师;

清华、北大、上海交大客座教授。

一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;


【费用及报名】

1、费用:培训费5800元 (含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。


免责声明:该文章内容及资源由会员发布或转载,本站仅提供空间服务;如涉及侵权(版权/著作权/肖像权/商标等)请联系信息发布者删除,如需平台帮助请联系QQ:505857069,相关法律请参阅中华人民共和国国务院令第468号-《信息网络传播权保护条例》-第14-17条。

© 2020 指点兔

粤ICP备18159886号 深圳市起兴互联网络有限公司
关注微信公众号