新市场竞争的投标规则与中标实战技能特训营

新市场竞争的投标规则与中标实战技能特训营 

【培训对象】投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

【课程背景】

国家法律法规是采购招投标的风向标，一个参与招投标竞争的企业不深度的、全面的学习国家法规，在企业经营管理中无异于盲人摸象。尤其是建立在新时代新发展新趋势新规则基础上的对建设市场的认识和把控，客户关系的建立、维护和突破，对中标规律性问题的深度认知，企业迫切需要学习提高，掌握应对的方法策略。这是快速提升中标率和市场竞争力的重要内容。

如何提升企业在招投标行业的中标概率？规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

为了帮助广大投标人员进一步深入了解最新的国家招投标相关政策法规，全面提高实战投标策略水平，提升投标文件的编写技能和方法，以达到迅速提高中标概率的目的，专家团队经过长期调研研发，决定举办“实战控标策略与质疑投诉技巧”专题培训班。

【目标和收益】

1．了解市场招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

2．掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

3．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

4．掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；

5．掌握不同的竞争局面，精准分析质疑投诉的关键切点；

6．深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；

7．学会投标各个阶段控标的要领及方法.

【课程大纲】

第一章 新时代招投标市场大环境的改变

一、大势所趋：最新招投标采购政策

1、国家统一大市场与招投标发展趋势；

2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态；

 3、政府采购法的最新规定；

 4、“评定分离”与业主话语权强势回归；

5、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点； 

二、电子招投标的新特征

1、招投标生态圈的平台方；2、平台的自动功能；

3、异地分散评标；4、一体化平台的信息检索；

 三、招标规则六大改变的应对之策

第二章 招投标创新思维与五步中标法

一、服务/设备生产企业招投标案例

二、招投标营销创新四种思维

 1、规则思维，2预先思维，3、控标思维，4、细节思维；

三、招投标的八大流程：

寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑；

四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后；

五、建立五步中标法则的赢者思维

寻标：研究市场 

跟标：研究客户

控标：研究规则

投标：研究标书

中标：研究合同

六、项目立项招投标全流程要点

1、立项阶段;2、招标准备阶段;3、招标阶段;4、定标阶段

七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机？

第三章  招标前的市场分析与目标锁定

一、案例：盲目投标（某公司靠网上信息中间人联络投标）

被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）

二、打进去：扩展项目信息源基本渠道；目标：本全覆盖，新区域抓重点

现场团队演练，信息抓取的渠道开拓

死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道

三、纵横卑阖同时发力

纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘;

横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步;

四、陌生新市场开发七步剑法: 一个营销新人的逆袭之路;

五、信息来源的时间段划分

1、近期（2个月）项目来源;

2、中期（6个月以上）项目来源;

3、远期（1年以上）项目来源;

六、市场情报搜集的重点内容

➪资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责

➪操作人员代理机构➪招标方式➪实施环境➩技术指标➪对手介入

现场案例分享并由老师点评

七、优质项目中标概率精准度测评

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？

2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？

4、是否比对手提前介入？

     案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。

 第四章中标技巧与博弈策略

1.投标报价的影响因素，揭秘低成本报价的风险；

2、解析价格评分模拟测算表的方法，了解影响与结果不一致的因素

3、围标串标的界定；评标办法中报价占比的设定；

4、确定中标人的关键环节何在？

5、竞争对手的对比与精准分析；

6.丢标与压价之应对；案例分析：项目决策者是一把手领导吗？

7.如何吃透基准价：1）以最低价为基准价的演变方法；

2）以中间价为基准价的演变方法；

第五章 揭开招标文件控制的秘密

一、案例导入，为什么要控标？

1、竞争状态必然；2、规则改变使然；3、投标江湖俨然；

二、导师思想：市场营销的本质就是控标；

三、投标的核心就是把控招标文件

 1、案例：一字千金； 2、招标文件结构要素； 3、招标文件内在逻辑；

四、投标人资格设置的控标点

 1、资格条件设置；

 2、案例条件控标点；

1）项目获取时间节点；2）项目类型同类型性；

3）明确验收时间要求；4）项目合同金额要求；5）项目经理；

     五、投标人须知的把控点

1、前附表的内容设置；2、投标保证金；3、财务资信证明；

4、废标条款设计；5、不合格投标条款设计；

六、工程/设备/服务类需求的把控点

 1、技术标准与性能；2、配套产品功能； 3、偏离表设计；

七、评分标准是打开中标之门的金钥匙

 1、价格权重(价格分占比与基准价)；

 2、评分点的分布（定性与定量）；

 3、高分区的计算（区间与梯级）；

 4、评分标准是中标的DNA密码

八、控标四原则：1）分散化；2）隐蔽化3）小分化；4）梯级化；

第六章  满分标书编制管理技能

一、标书失误的案例触目惊心 因一个极小的失误而前功尽弃的案例

  1、 排版错误导致丢标； 2、身份证放置错误导致丢标；

  3、通信设备技术参数错误导致丢标；

  4、设计图形不对导致丢标；

  5、少写一个“万”字引起的法律官司；

二、建立完善的标书审核制度

       1、审核制度是公司招投标管理的重要工作 是避免废标的制度保障；

  2、必须建立四级标书审核制度；

三、标书编写资料准备规范

四、核心对手信息搜集规范

五、标前会规范五件事

六、标书编写字体及文本格式规范

七、商务标编制方法说明 

八、投标报价编制的奥秘

 1、投标报价的两种战略性考量； 2、搏杀式报价；

     3、成本式报价； 4、竞争式报价；

     5、风险式报价；  6、跟随式报价；

九、技术标书编写如何出彩得高分

第七章 招投标过程中的质疑与投诉

 一、案例说明：提出质疑与放弃质疑：质疑（异议）与投诉的区别；

 二、质疑投诉的四大要素： 流程、时间、模板、依据；

  三、如何发现质疑点： 1、招标过程的三大质疑点； 

2、招标文件的四大质疑点；3、中标结果的五大质疑点；

   四、如何编制质疑（投诉）函

    1、质疑函的模式结构； 2、质疑点的法律依据； 3、质疑函的递交；

   五、如何规避无效质疑（投诉）

   六、提问答疑，问题解答

第八章  课程总结与行动计划

一、分两次进行情景演练：模拟编写标书，开标大会，团队展示；

二、每个学员总结本次培训的收获，由小组汇总 ；

三．评选本次培训最优学员；

四．评选本次实战训练中标小组；

五．培训全程回顾视频播放，颁奖。