区域市场开发与营销团队建设管理

区域市场开发与营销团队建设管理

【举办单位】北京曼顿培训网 

【培训日期】

深圳，2024年3月21-23日

深圳，2024年4月11-13日

深圳，2024年5月23-25日

深圳，2024年6月27-29日

深圳，2024年7月18-20日

深圳，2024年8月22-24日

深圳，2024年9月12-14日

深圳，2024年10月17-19日

深圳，2024年11月14-16日

深圳，2024年12月19-21日

【培训地点】深圳

【培训对象】企业中高层销售管理人员，销售经理销售主管，市场部管理人员 

【课程背景】

新的销售环境，市场竞争更为激烈：

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场，抢夺我们的客户

2、他们为了竞争甚至可以“不择手段”

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着供求关系的主动权

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

?为了竞争，公司的利润已经微乎其微，除了价格的手段我们还有什么？

?为了达标，公司虽已投入多多，但收获有限；开拓新市场/行业如何做到高效？

?为了发展，公司已经招兵买马，但能人留不住，客户不敢放，我们如何才能做“势”不做“事”？

?为了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有对策；如何平衡员工的自律与潜能？

【课程大纲】

前言，思考一些最基本的问题

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：区域市场分析与开发策略制定

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

思考：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合）

      2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

      3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

      4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

二、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

    1. 如何制定产品策略？是否客户需求必须满足？

    2. 如何制定价格策略？是否降价销售就能成功？

    3. 如何制定渠道策略？是否渠道越多帮助越大？

    4. 如何制定推广策略？我们VS对手VS客户，如何做好三点一线？

第二单元：营销团队管理中的“法”与“道”

一、高效团队的建设的基础：

1.开拓期的策略核心：猛

2.守江山的策略核心：稳

3.直销队伍的员工特点：开拓型为主

4.渠道销售的员工特点：服务型为主

★ 案例分析：西门子公司的岗位设计与工作调整

二、营销目标与组织机构的设计：

1、销售指标的组成

2、销量大=贡献大？

   新产品VS旧产品

   发达地区VS发展中地区

   新行业VS老行业

   新客户VS老客户

3、销售队伍组建的基本方式

   （1）按区域划分

   （2）按产品划分

   （3）按客户划分

   （4）按项目划分

4、销售队伍与市场的功能划分

   （1）销售人员/队伍的宗旨

        “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

        “守江山”---对已有客户现有市场的维护

   （2）市场部门的主要功能：

        寻找明天的市场方向

        设计适合的产品

        制定产品的价格体系

        促制公司/产品知名度的提升

        总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

三、销售人员的甄选与使用：

 1、甄选员工的原则：任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？

思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？

      为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？

2、对于几种不同类型员工的使用与管理

a、有德有才

b、有德无才

c、有才无德

d、无德无才

   3、团队成员组成的多样性：

（1）外部的因素：

  a、不同发展阶段的选择

  b、不同业务模式下的选择

  c、不同产品特点的选择

  d、不同客户需求的选择

（2）内部的因素：

  a、如何保持现有队伍的稳定性

  b、如何加强现有队伍的活力

  c、如何丰富现有队伍的功能

  d、如何平衡现有队伍的差别

思考：董宇辉式的员工应如何管理？

【讲师介绍】

   鲍老师，曼顿培训网()资深讲师。 

用电气公司亚太区营销总监

2007 - 

法国施耐德电气公司产品总监

2002 - 2007

西门子电气公司渠道销售经理

1997 - 2002

北京大学经济系研究生；

美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师；

清华、北大、上海交大客座教授。

一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；

【费用及报名】

1、费用：培训费5800元 （含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。