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大客户深度开发与客情关系维系（成都，4月26日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【培训日期】2024年4月26日
【培训地点】成都
【课程背景】
只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！
本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。
【课程收益】
正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类
了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略
大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知
掌握三大关键人物分析与客情关系升华
掌握多种公关策略与客户建交
掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础
【课程大纲】
第一讲：大客户首席营销官
一、大客户基本概念与大客户分类等基础知识
（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）
二、营销布局五要素（一级布局、二级布局）
三、大客户营销四落地
四、利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。）
五、互联网时代常见的营销策略（传统企业略讲、互联网公司详细讲解）
单元收益：
正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类
正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式
了解营销布局、策略、谋略制定
了解互联网时代常用的营销策略
第二讲：大客户营销布局与策略
一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑
二、华为基于营销的铁三角组织变革
a)华为能成为第一名的民企，核心原因就是华为的营销铁三角
b)华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习
三、影响业绩关系的五大要素
a)照镜子，看自己有没有短板。
b)管理人员应该如何规避不适合做业务的员工
四、优秀大客户经理的五大特质（销冠的五大特质）
五、相关部门对项目推进的权责分析
六、入围前两大阶段关键部门分析
七、有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”，假如此类客户已经与竞争对手接触，如何挖墙角策略
单元收益：
大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知，正确了解社会现状
向华为学习，学习顶尖级的营销团队
照镜子，找自身问题
学习销冠的五大要素
正确理解不同阶段，各部门对项目的推进所产生的作用
第三讲：关键人物情感升华
一、如何与70后、80后、90后大客户打交道（吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇）
二、如何与不同岗位的客户打交道（根据岗位设计聊天话题，与不同岗位的客户聊天话题总汇）
三、决策者/采购的四大动机《案例分析：如何邀约央企、ZF客户》（正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）
四、根据行为风格四种客户分类（技术型、销售型、控场型、耙耳朵型）
五、三大关键人物关系策略——交成朋友
六、三大关键人物邀约策略——邀约到位
七、三大关键人物饭桌文化——情感升华
单元收益：
掌握三大关键人物分析与客情关系升华
掌握多种公关策略与客户建交
掌握如何通过聊天升华客情关系
通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素
第四讲：大客户营销实战
一、信息收集掌握关键
a)信息收集之大客户心中的六问与四准备
b)大客户精准营销工具BEIK模型解读
二、组织机构构架图与采购流程图
a)掌握组织机构构架图
b)采购流程图
三、利用营销工具实现信息收集：
a)客户关系发展表
b)动机分析图
c)进度分析图
d)制定差异化的客户关系发展表
四、关键人物会面前准备
a)掌握建立第一印象的重要性与原则；
b)掌握如何建立客户营销的亲和力（与小领导会面要有亲和力）；
c)如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素（与大领导会面要有气场）；
d)理解专家形象重要性与落地指导；
e)逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；
五、差异化服务在客情关系中的应用
单元收益：
掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础
利用大客户营销工具做信息收集
